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鋼貿(mào)營(yíng)銷中的“三大法寶”

[ ]  [ 告訴好友 ]  [ 打印本文 發(fā)布日期:2016-04-05      
   如今,鋼貿(mào)業(yè)面臨重重壓力,鋼貿(mào)商們經(jīng)營(yíng)十分艱難,而曾總的公司經(jīng)營(yíng)規(guī)模不僅沒(méi)有收縮,還在擴(kuò)大。最近,曾總還招聘幾名銷售員,準(zhǔn)備將今年的銷量再增加兩成。公司能取得這樣的成績(jī),得益于曾總的“三大法寶”。
 
  2005年,曾總下海創(chuàng)建鋼貿(mào)公司,經(jīng)營(yíng)的是螺紋鋼、線材等各類建筑鋼材, 從鋼廠訂貨,在商場(chǎng)設(shè)點(diǎn)賣貨,低價(jià)進(jìn),高價(jià)出,盈利還不錯(cuò),幾年下來(lái),積累了一些資金,企業(yè)規(guī)模逐漸擴(kuò)大。不過(guò),到了2010年,曾總感到生意不像前些年 那樣好做了,不僅價(jià)格很低,而且競(jìng)爭(zhēng)激烈。面對(duì)這種局面,曾總進(jìn)行了深入、廣泛的市場(chǎng)調(diào)研和探索,經(jīng)過(guò)半年多的走訪、摸索,曾總決心從三個(gè)方面入手,一是 深耕終端市場(chǎng),二是堅(jiān)持客戶為王,三是強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)控制,曾總稱之為“三大法寶”。曾總讓員工們都使用這“三大法寶”,很快就獲得了成效。
 
  “深耕終端市場(chǎng)”是曾總經(jīng)營(yíng)理念的大轉(zhuǎn)變。公司創(chuàng)建以來(lái),曾總一直是搞分銷,做零售,不做終端 市場(chǎng)?,F(xiàn)在,鋼材市場(chǎng)大環(huán)境變了,進(jìn)入買方市場(chǎng),原先的分銷、零售經(jīng)營(yíng)模式不適應(yīng)了,不少鋼貿(mào)商開(kāi)始退出二級(jí)、三級(jí)市場(chǎng),向終端市場(chǎng)邁進(jìn)。而曾總更進(jìn)一 步,提出“精品工程、精品供應(yīng)”的經(jīng)營(yíng)理念,為終端用戶提供更高品質(zhì)的服務(wù),以確保工地順利施工。有一次,曾總為一個(gè)建筑工程項(xiàng)目運(yùn)送鋼材,途中遇到霧 霾,高速公路封路,卡車堵在半道上,不能及時(shí)將鋼材送上工地。曾總得知消息后,馬上采取補(bǔ)救措施,在當(dāng)?shù)馗邇r(jià)采購(gòu)了一批螺紋鋼,連夜送往工地,保證這項(xiàng)全 市重點(diǎn)工程的順利施工。
 
  工地施工方得知后,感激的說(shuō),幸虧你們將鋼材及時(shí)送上工地,不然今天市里領(lǐng)導(dǎo)來(lái)檢查施工情況,如果待料停工,就不好交待了。自那之后,曾總的終端市場(chǎng)越來(lái)越廣。這“深耕終端市場(chǎng)”成為曾總的一大法寶。
 
  曾總的第二大法寶,是堅(jiān)持“客戶為王”的經(jīng)營(yíng)理念。曾總在公司每一位員工心中樹(shù)立“始終把客戶 利益放在首位”的服務(wù)宗旨,確立“以客戶為中心,與客戶共成長(zhǎng)”的經(jīng)營(yíng)理念。在日常經(jīng)營(yíng)中,曾總不僅重視新客戶的開(kāi)拓,更關(guān)注老客戶的維護(hù)。在銷售過(guò)程 中,曾總的員工發(fā)現(xiàn)下游用戶對(duì)非常規(guī)的鋼材品種了解不多,這是因?yàn)檫@類非常規(guī)的鋼材品種需求量 較少,很多鋼貿(mào)商都不愿意供應(yīng)。一些終端用戶遇到使用類鋼材的客戶,有時(shí)只能用高價(jià)的鋼材來(lái)替代,造成很大浪費(fèi)。為了解決客戶的后顧之憂,曾總提出“只要 是姓鋼鐵的,我們都供應(yīng)”的服務(wù)口號(hào),雖然這些小批量鋼材供應(yīng)很難讓曾總公司有多大獲利,但卻讓客戶記住了這家以“客戶為中心”的公司,并與之形成穩(wěn)固的 合作關(guān)系。
 
  曾總的第三大法寶是“強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)控制”。在曾總眼里,防范風(fēng)險(xiǎn)比銷量更重要,銷量再大,如果不能及時(shí)回籠貨款,沒(méi)有盈利,等于白干,如果虧損,那么銷量越大虧損越多。所以,曾總把防范風(fēng)險(xiǎn)始終放在首位,追求有盈利的銷量。
 
  因此,曾總在選擇終端用戶時(shí),首先考慮對(duì)方的資金情況和信譽(yù),一般選擇10天左右就能付清貨款 的建筑工程項(xiàng)目施工單位,強(qiáng)化公司的資金風(fēng)險(xiǎn)控制,寧可不做也不冒資金風(fēng)險(xiǎn)。這幾年,受大環(huán)境影響,下游用鋼的房地產(chǎn)業(yè)資金緊張,很多計(jì)劃開(kāi)工的項(xiàng)目都沒(méi) 有開(kāi)工,導(dǎo)致曾總公司的業(yè)務(wù)量有所萎縮,利潤(rùn)非常微薄。為了控制風(fēng)險(xiǎn),今年曾總采取“零庫(kù)存”經(jīng)營(yíng)模式,多是按需采購(gòu),將經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)控制在最低,積蓄能量,為的是確保公司資金安全和企業(yè)盈利。強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)控制這一法寶,使曾總迄今為止貨款都能及時(shí)回籠,每一單生意都實(shí)現(xiàn)了盈利。
 
  曾總的“三大法寶”,使他的公司客戶盈門,生意興隆,2015年,公司實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)比上年增長(zhǎng)15%。曾總計(jì)劃2016年,銷量和效應(yīng)再上一個(gè)臺(tái)階,提升20%。
 
  述評(píng)
 
  思路一變市場(chǎng)一片
 
  本案例主人公曾總的制勝“三大法寶”是在不斷適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境變化過(guò)程中,經(jīng)過(guò)不斷探索、實(shí)踐而取 得的,以適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境,因而,使曾總的公司擺脫困境,攻克危機(jī),把握機(jī)遇,實(shí)現(xiàn)新生。曾總創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)理念,當(dāng)眾多鋼貿(mào)商還熱衷于做零售和搬磚頭的盈利模 式時(shí),他卻果斷退出分銷市場(chǎng),主攻終端市場(chǎng),注重服務(wù)品質(zhì),塑造了公司全新的形象和品牌,贏得了客戶的青睞,最終贏得了終端市場(chǎng),可謂思路一變,市場(chǎng)一 片。

 
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