“沒有想到昨天剛從市場(chǎng)搬來(lái)螺紋鋼，今天的價(jià)格就大幅下跌，全被‘套’了。”一家鋼貿(mào)公司的老總看到鋼價(jià)的頻頻震蕩下滑，感到很無(wú)奈，他搞不懂，“怎么鋼市震蕩比股市還厲害呢？”
今年3月初，一波突如其來(lái)的鋼價(jià)暴漲暴跌行情，讓不少鋼貿(mào)商沒有預(yù)料到。在鋼價(jià)暴漲時(shí)，上午一個(gè)價(jià)，下午一個(gè)價(jià)，一天大幅上漲兩三百元；鋼價(jià)下跌時(shí)，開盤見跌，盤中再跌，日跌兩三次，跌幅一兩百元。
面對(duì)鋼材市場(chǎng)行情的急劇震蕩，鋼貿(mào)商應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？在采訪中，記者發(fā)現(xiàn)一些鋼貿(mào)商似乎很淡定。上 海華磊企業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理梁太庚接受《中國(guó)冶金報(bào)》記者采訪時(shí)說(shuō)，這一輪價(jià)格的暴漲暴跌不是供需變化所導(dǎo)致的，有人為的炒作因素。鋼材價(jià)格與價(jià)值相背 離，因而難以持久，經(jīng)過(guò)震蕩之后，價(jià)格將回歸價(jià)值。
梁太庚說(shuō)，他們公司還是堅(jiān)持正常的經(jīng)營(yíng)方式，以滿足終端用戶為主，尤其在鋼價(jià)上漲的時(shí)候，更要為終端用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，賺服務(wù)的錢，這是公司的經(jīng)營(yíng)理念。
在鋼價(jià)暴漲之時(shí)，為終端用戶提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù)，賺服務(wù)的錢。這是鋼貿(mào)商在鋼價(jià)暴漲時(shí)體現(xiàn)的一種理智的心態(tài)。
有家用戶看到鋼材價(jià)格大幅上漲，怕后面行情再漲，想為工地備些貨，找了幾家鋼貿(mào)商，卻被告之已 經(jīng)封盤，不賣了。好不容易與一家鋼貿(mào)公司談妥，結(jié)果準(zhǔn)備打款時(shí)，市場(chǎng)上的價(jià)格又漲了50元/噸，這家鋼貿(mào)公司業(yè)務(wù)員通知客戶，原來(lái)的價(jià)格不算數(shù)了，老板通 知得加價(jià)50元/噸，因?yàn)榭蛻舻呢浛顩]有打過(guò)來(lái)，不好向老板交代。對(duì)此，客戶很氣憤，就與這家鋼貿(mào)公司“拜拜”了。
不過(guò)，許多鋼貿(mào)公司即便在鋼價(jià)大漲時(shí)，對(duì)下游終端用戶，對(duì)自己的老客戶，依然滿足其需求， 沒有刻意的惜售、控量，價(jià)格則隨行就市，不是一味追漲，堅(jiān)持誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，特別是對(duì)待長(zhǎng)期合作的老客戶，這些鋼貿(mào)商拿誠(chéng)信、服務(wù)、品牌，來(lái)鞏固公司的銷售渠道 和客戶群。他們不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)的漲價(jià)，只顧眼前利益，去得罪客戶。因此，不少鋼貿(mào)商利用行情看漲的時(shí)間，在拓展銷售渠道上狠下功夫，滿足老客戶的需求，吸引 新客戶買貨，在漲價(jià)中增添一批新客戶，建立一批新渠道。
有的鋼貿(mào)商對(duì)終端用戶“實(shí)話實(shí)說(shuō)”，告訴客戶不要急于采購(gòu)，這波暴漲行情有些異常，持續(xù)不了多久?？蛻粜廊唤邮茕撡Q(mào)商的忠告，沒有在高價(jià)位時(shí)買入鋼材。果然，時(shí)隔幾天，鋼價(jià)就大幅下跌了，客戶對(duì)這些鋼貿(mào)商很感激，成為鋼貿(mào)商的忠誠(chéng)客戶。
上海市鋼貿(mào)商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、上海五波鋼結(jié)構(gòu)材料有限公司董事長(zhǎng)任慶平對(duì)《中國(guó)冶金報(bào)》記者表示，鋼價(jià)如此暴漲暴跌是不正常的，供需矛盾沒有根本性的緩解，達(dá)到供求平衡，靠炒作拉升鋼價(jià)是不現(xiàn)實(shí)的。
在這一輪鋼材市場(chǎng)價(jià)格急劇震蕩中，任慶平卻很平靜，很理智，他十分清醒，沒有跟風(fēng)操作，一味追 漲殺跌，更不盲目樂觀，建倉(cāng)囤貨，去博行情。他讓公司員工堅(jiān)持開拓終端市場(chǎng)，與機(jī)械制造廠家、鋼結(jié)構(gòu)制造企業(yè)以及建筑施工單位等終端用戶建立合作關(guān)系，在 用戶上下功夫，維護(hù)上下游關(guān)系，打通資源、價(jià)格、資金、配送、加工、物流等供應(yīng)鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)。還積極參與終端用戶的招投標(biāo)工作，為用戶提供鋼材資源信 息。
在鋼價(jià)暴漲暴跌的市場(chǎng)環(huán)境中，鋼貿(mào)商更需增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，時(shí)時(shí)刻刻把規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)放在首位，切莫過(guò)分的投機(jī)行為，貿(mào)然囤貨，博行情。
在上海地區(qū)，鋼價(jià)暴漲時(shí)，一些鋼材倉(cāng)庫(kù)出現(xiàn)提貨卡車排起長(zhǎng)龍現(xiàn)象，有庫(kù)存資源的大戶，日銷量在3000噸以上，有的賣出去5000多噸，有的公司還封盤停售，3月7日，滬上十幾家大戶總共銷售55530噸，較上一交易日（20460噸）增加35070噸，平均每家的日銷量達(dá)到2900多噸，是今年以來(lái)銷量最大的一天。
然而，在3月9日起，鋼材市場(chǎng)行情急速逆轉(zhuǎn)，由暴漲轉(zhuǎn)向暴跌，一天的價(jià)格跌幅100元/噸~200元/噸，那些高位“吃貨”的中間商目睹頻頻下跌的行情可傻了眼，沒有想到才漲了兩天，鋼價(jià)就突然下跌了。原本想囤貨、賺大錢，卻賠了錢，讓這些鋼貿(mào)商苦不堪言。
但還有一些大型鋼貿(mào)公司在鋼價(jià)暴漲時(shí)，采取“六不方針”；不惜售、不封盤、不限售、不囤貨、不投機(jī)、不冒險(xiǎn)，有盈利就出貨。結(jié)果，在鋼價(jià)暴漲幾天里，將此前低價(jià)進(jìn)的鋼材乘機(jī)大批銷售，日銷建筑鋼材5000多噸，消化庫(kù)存，取得豐厚的盈利。
在采訪中，一些鋼貿(mào)公司老總談到，漲有漲的銷法，跌有跌的賣法，但無(wú)論是漲是跌，都要保持一顆 平常心。這位鋼老板面臨漲價(jià)行情，他采取“做波段”的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，他認(rèn)為這個(gè)波段的持續(xù)時(shí)間不會(huì)久，更何況當(dāng)行情一啟動(dòng)，刺激鋼廠產(chǎn)能釋放，大幅增產(chǎn)，將更 加劇庫(kù)存壓力，從而遏制波段的持續(xù)性。他表示，“當(dāng)鋼材市場(chǎng)價(jià)格出現(xiàn)一波上漲行情時(shí)，看一步，走一步，做波段，緊跟行情，該出手就出手，盡可能取得盈 利。”
看得出，這些鋼貿(mào)商對(duì)眼前的“階段性行情”都有一套應(yīng)對(duì)的思路和策略，而不是貿(mào)然的一味跟漲，以維持市場(chǎng)穩(wěn)定為目的，在穩(wěn)中求漲，在穩(wěn)中求進(jìn)，使價(jià)格上升通道的持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)一些，上升波段不至于瞬間即逝。
有的鋼貿(mào)商改變過(guò)去賭行情、憑經(jīng)驗(yàn)、看成交，抓一波是一波的經(jīng)營(yíng)模式，而是做配套，抓加工，搞 物流，建渠道，努力增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和抗跌力。有家鋼貿(mào)公司老總這樣認(rèn)為，現(xiàn)在的鋼材市場(chǎng)環(huán)境變了，進(jìn)入“買方市場(chǎng)”，鋼貿(mào)更應(yīng)注重上游和下游的兩個(gè) 渠道建設(shè)，實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)銷售，才能贏得市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)盈利。
