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新品上市“五法則” 企業(yè)營銷“笑傲商湖”

放大字體??縮小字體 發(fā)布日期:2013-09-27
核心提示:對于一個企業(yè)來說,在激烈的市場競爭中不被淘汰,就要不斷推陳出新,提出新產(chǎn)品,才能使企業(yè)實(shí)驗(yàn)永續(xù)經(jīng)營和可持續(xù)發(fā)展。但實(shí)踐表明,大約五分之三的新品上市慘遭敗績。有沒有什么辦法能幫助新品跨過這道“生死關(guān)”呢?
   對于一個企業(yè)來說,在激烈的市場競爭中不被淘汰,就要不斷推陳出新,提出新產(chǎn)品,才能使企業(yè)實(shí)驗(yàn)永續(xù)經(jīng)營和可持續(xù)發(fā)展。但實(shí)踐表明,大約五分之三的新品上市慘遭敗績。有沒有什么辦法能幫助新品跨過這道“生死關(guān)”呢?

法則一:讓??诳?/p>

俗話說:“牛不喝水別按頭”。面對毫無知名度的新產(chǎn)品,“牛”(消費(fèi)者)一般情況下是不會主動“喝水”的。這時,企業(yè)不可能去主動“喝水”的。這時,企業(yè)不可能去“按頭”,強(qiáng)迫其“喝水”,怎么辦?精明的企業(yè)往往想方設(shè)法先讓??诳?,是牛自發(fā)地產(chǎn)生喝水欲望。這樣,不必強(qiáng)迫,牛自然會喝你的水。

怎樣才能讓??诳?(1)培訓(xùn)。例如家用電腦,許多人不會操作,也就覺得買不買無所謂。而一旦廠家先對他們進(jìn)行培訓(xùn),是其學(xué)會基本操作,明白各種“滋味”而上癮,購買就是遲早的事了。(2)派送。免費(fèi)贈送樣品,讓消費(fèi)者親身體驗(yàn)到新品的妙處,是最生動有力的促銷方式。所謂“百聞不如一見,百見不如一驗(yàn)(實(shí)驗(yàn)、試用)”。(3)示范。示范是把樣品擺在公共場所,由廠家促銷員示范給消費(fèi)者看,也可以鼓勵客戶親自操作。若企業(yè)沒有雄厚資金去大搞派發(fā)活動,可以通過這一方式達(dá)到目的。(4)以舊兌新。讓消費(fèi)者拿著舊產(chǎn)品來折價兌換新產(chǎn)品,既解決了廢舊品回收利用問題,又能達(dá)到“讓??诳?rdquo;的目的。(5)先使用后付款。有條件和信譽(yù)保證的話,這到不失為一種兩全其美的辦法。而且,消費(fèi)者一般認(rèn)為敢于“先用后買”的,應(yīng)該是質(zhì)量過硬的信得過產(chǎn)品。這無疑增加了新品的說服力。

法則二:消費(fèi)也有“跳槽成本”

從消費(fèi)會計學(xué)原理的角度來分析,消費(fèi)者決定購買新產(chǎn)品時,是要付出“跳槽成本”,因?yàn)閺睦袭a(chǎn)品“跳槽”到新產(chǎn)品,顧客需要付出下列轉(zhuǎn)購成本(物質(zhì)的或精神的):老產(chǎn)品的報廢棄用成本、新產(chǎn)品的購買成本、新老產(chǎn)品之間過渡對接的費(fèi)用成本、擔(dān)心新產(chǎn)品質(zhì)量及信譽(yù)的心理負(fù)擔(dān)成本等等。

所以,新產(chǎn)品上市絕不是簡單的工作,它是一個新老兼顧的復(fù)雜工程。如果只為了新品之考慮,而不顧老產(chǎn)品的“善后問題”,導(dǎo)致新產(chǎn)品與老產(chǎn)品之間的嚴(yán)重沖突和排斥。那么,就會大大增加消費(fèi)者的跳槽成本,會令消費(fèi)者對新產(chǎn)品望而生畏,不敢輕易下決心。

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