LED照明未來競爭在于價格之戰(zhàn) 企業(yè)應差異化應對

都說2014年是LED照明行業(yè)的“黃金發(fā)展期”，對照明企業(yè)來說，2014年機會與挑戰(zhàn)并存。深圳珈偉光伏照明股份有限公司總裁李靂認為，從2013年開始，LED照明市場發(fā)展加速，不只是國內(nèi)市場，全球市場都在高速發(fā)展，而這個發(fā)展趨勢必然會延續(xù)到2014年，LED照明的前景非常好。前幾年，企業(yè)主要是練內(nèi)功，現(xiàn)在則是到了內(nèi)功、品牌、價格等全面爆發(fā)的時候。那么，作為企業(yè)的操盤手，面對LED行業(yè)井噴，在這個行業(yè)摸爬打滾了十幾年的他，會有何應對良策呢？

找準差異化應對“價格戰(zhàn)”

目前的LED企業(yè)主要面臨三個問題：一是價格競爭，這是令所有企業(yè)頭疼但卻無法繞過的問題；二是品質(zhì)問題；三是大眾對LED照明的認知度及信心的問題。

李靂表示，無論LED企業(yè)品牌大小、市場份額高低，在某一時間節(jié)點上，價格戰(zhàn)是不可避免的，即便是巨頭企業(yè)也一樣會打價格戰(zhàn)。只有在市場博弈達到相對平衡，各企業(yè)的毛利率、盈利水平、成本結(jié)構(gòu)等基本達到同一水平，無法通過價格戰(zhàn)給企業(yè)帶來更多盈利時，才會盡量避免價格戰(zhàn)。目前市場供大于求，在行業(yè)快速發(fā)展的情況下，價格戰(zhàn)無法避免。

那么，企業(yè)該如何對應這不可避免的“價格戰(zhàn)”呢？李靂認為，只有完全同質(zhì)化的產(chǎn)品才存在真刀真槍的價格戰(zhàn)。而珈瑋股份一直堅持研發(fā)具備差異化競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品，避免真刀真槍、赤裸裸的價格戰(zhàn)。但基本型的產(chǎn)品，如球泡燈、燈管等相對成熟的產(chǎn)品則無法避免價格戰(zhàn)。對企業(yè)而言，必須要找準自身獨特的競爭優(yōu)勢，并且在這種優(yōu)勢上找到盈利空間。如果沒有差異化的布局，廠商的產(chǎn)品都進入“價格戰(zhàn)”，那企業(yè)就十分危險了。另一方面，產(chǎn)品組合非常重要，企業(yè)要有利潤型產(chǎn)品，即要搭配高性價比的產(chǎn)品，這就要求企業(yè)要練好內(nèi)功，包括加強產(chǎn)品的研發(fā)能力、企業(yè)的綜合管理能力、供應鏈的控制能力等。綜合來講，價格戰(zhàn)無法避免，LED企業(yè)要取得穩(wěn)健的發(fā)展，需要在行業(yè)井噴階段，找到自身差異化競爭優(yōu)勢，形成在細分領(lǐng)域差異化的獨特競爭點，并憑借這個競爭點獲取最大毛利率，從而保障企業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展。

關(guān)于產(chǎn)品品質(zhì)問題，李靂指出，產(chǎn)品質(zhì)量跟“價格戰(zhàn)”有著緊密關(guān)聯(lián)。很多中小型企業(yè)為了在“價格戰(zhàn)”中生存下來，都在不斷挑戰(zhàn)產(chǎn)品品質(zhì)的底線，這對行業(yè)的發(fā)展十分危險，同時也嚴重影響了大眾對行業(yè)的認知度和信心。如果普通大眾在首次購買LED產(chǎn)品后，給他留下了“劣質(zhì)、不適用”的印象后，其便會產(chǎn)生不愿接受甚至排斥LED產(chǎn)品的心理，進而嚴重影響企業(yè)乃至行業(yè)的發(fā)展。為LED行業(yè)營造一個健康的發(fā)展環(huán)境，這是每家LED照明企業(yè)應盡的責任。

渠道未必為王，品質(zhì)和技術(shù)是關(guān)鍵

LED照明行業(yè)推崇“渠道為王”，異軍突起的電商模式更是受到高度重視。

作為操盤手，李靂表示企業(yè)須對電商模式保持高度關(guān)注。他說，“雖然目前電商模式還未對LED行業(yè)起到真正的推動作用，但這種趨勢越發(fā)明顯。按照行業(yè)的發(fā)展速度，如果LED企業(yè)還以過去固有的思維去營銷顯然是不行的，當前，LED企業(yè)一定要將傳統(tǒng)的營銷方式和創(chuàng)新型的營銷方式進行結(jié)合，根據(jù)自身戰(zhàn)略目標制定出行之有效的營銷模式。”

“渠道為王”幾乎是LED行業(yè)中的共識，但李靂對這一說法并不甚認同。他表示，渠道對企業(yè)來說確實非常重要，“渠道為王”實際上就是“營銷為王”，但營銷是否真能為王？李靂指出，渠道包括流通渠道、經(jīng)銷商渠道、隱形渠道和電商渠道等，在短期內(nèi)，渠道對企業(yè)的發(fā)展能起到關(guān)鍵作用，甚至是決定性作用。但從長期來看，企業(yè)能否長足發(fā)展則以提供的產(chǎn)品為基礎(chǔ)。從擺脫短期的行業(yè)波動和行業(yè)熱點來看，企業(yè)能否長期運營終將落到其產(chǎn)品和服務上。營銷方式只是企業(yè)加快將產(chǎn)品送到客戶手上的環(huán)節(jié)，幾乎所有百年企業(yè)都以其生產(chǎn)的產(chǎn)品或提供的服務作為宣傳推廣的關(guān)鍵，而不會指出是有效的渠道模式幫助企業(yè)實現(xiàn)長期穩(wěn)健發(fā)展。“渠道固然重要，但更為重要的是企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量及研發(fā)技術(shù)。LED企業(yè)只有練好了內(nèi)功，加上高效的渠道手段，才能實現(xiàn)長期穩(wěn)定發(fā)展，才能分食LED照明企業(yè)這塊蛋糕。”

人才是核心動力

企業(yè)的發(fā)展離不開人才，但在行業(yè)高速發(fā)展的形勢下，人才流失過大則困擾著諸多LED企業(yè)。李靂告訴筆者，珈瑋股份是最早進入光伏行業(yè)的企業(yè)之一，在光伏行業(yè)快速發(fā)展階段，公司諸多技術(shù)人才被挖走，嚴重影響了當時企業(yè)的發(fā)展。但也因為這一次的人才整頓，讓珈偉股份重新制定了一套更為科學、實用的引入人才、留住人才的機制，也因此珈偉股份在LED迅速發(fā)展的時候能在短期內(nèi)匯聚了一批行業(yè)的優(yōu)秀人才。

李靂表示，人才是企業(yè)發(fā)展的核心動力，如何留住人才對企業(yè)來說是一個重大的課題。他認為，一方面要真正地尊重人才，去發(fā)揮人才的主觀能動性，把人才當做企業(yè)的核心財富、核心的價值，讓人才和企業(yè)一起成長，幫助人才實現(xiàn)價值追求，這是留住人才的關(guān)鍵。行業(yè)與企業(yè)的發(fā)展對留住人才也至關(guān)重要，企業(yè)的高管一定要有很好的全局觀，把控好企業(yè)的發(fā)展方向，把握好發(fā)展機遇，帶領(lǐng)企業(yè)和人才團隊一步一步地發(fā)展，才能夠真正留住人才。

品牌是核心資產(chǎn)

如何將好的企業(yè)、一般企業(yè)、差的企業(yè)區(qū)分開來？最大的區(qū)分點便是品牌。“品牌，無疑是企業(yè)非常重要的核心資產(chǎn)。”李靂表示，三流企業(yè)做產(chǎn)品，二流企業(yè)做品牌，一流企業(yè)定標準。他認為，品牌的建立一定是一個長期的過程，企業(yè)的產(chǎn)品、宣傳等都要為品牌價值的提升而努力。企業(yè)在進行品牌推廣時，一定要結(jié)合企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展目標，同時進行外部推廣和內(nèi)部研發(fā)，保證優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品供應以滿足品牌影響力的建立。

李靂透露，珈瑋股份在進行品牌推廣的同時，投入更大精力與資金用以產(chǎn)品研發(fā)、物流體系構(gòu)建及后臺系統(tǒng)的搭建等，以支持市場開拓所需。2014年，LED照明品牌戰(zhàn)已如火如荼展開，珈瑋股份也會加入其中，“但希望我們每一分錢都花在刀刃上。”

作為一個操盤手，從企業(yè)長期穩(wěn)定經(jīng)營發(fā)展的角度出發(fā)，我們必須考慮到如何實現(xiàn)企業(yè)增量又增利。企業(yè)在財務狀況、市場份額、品牌建設等方面都要長期穩(wěn)定的發(fā)展，盈利非常重要。當前，由于行業(yè)競爭激烈，流通類產(chǎn)品面臨毛利下滑，這時為了保證盈利，企業(yè)應對自身的差異化優(yōu)勢有明確的認知，并通過優(yōu)勢實現(xiàn)企業(yè)跨越式發(fā)展。--李靂