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　　6月19-30日，宇通客車?yán)纼r(jià)值探索之旅開啟，20多家媒體跟隨宇通走訪了位于拉丁美洲的古巴、智利兩國，深入了解當(dāng)?shù)乜蛻?、官員、民眾與宇通之間的故事。尤其在古巴這個(gè)宇通客車占有90%以上客車市場(chǎng)份額的國家，從政府官員到街頭百姓都對(duì)宇通贊譽(yù)有加，宇通也從這里出發(fā)，總結(jié)出了拓展海外市場(chǎng)極具參考價(jià)值的“古巴模式”。

　　宇通客車湯玉祥談海外市場(chǎng)：品牌永遠(yuǎn)是第一位的

　　7月21日，宇通客車董事長湯玉祥在鄭州宇通工業(yè)園再次就海外市場(chǎng)的發(fā)展模式接受了記者們的采訪。在這次采訪中，湯玉祥講的最多的不是市場(chǎng)，不是銷量，而是“品牌”二字，“宇通不是一輛車，是一種品牌、文化。”

　　他強(qiáng)調(diào)，“古巴模式”的核心是“做品牌”。從這點(diǎn)出發(fā)，湯玉祥對(duì)海外業(yè)務(wù)的要求是，要進(jìn)入海外任何的市場(chǎng)，必須服務(wù)先行，建立滿足客戶需求的能力。在國內(nèi)，企業(yè)內(nèi)部則要把品牌理念之繩系于每個(gè)員工心中，“要統(tǒng)一各種想法，為品牌添光彩，而不是給品牌抹黑”。

　　“我寧可少賣幾百臺(tái)車，也不能把品牌做壞了，把市場(chǎng)做壞了。”這句話湯玉祥在時(shí)間并不長的采訪中強(qiáng)調(diào)了三遍以上，他把打造品牌看作自己的重任，“中國的品牌需要樹立口碑。我們要為中國的客車，把口碑做出來，把尊嚴(yán)樹立起來。”

　　據(jù)了解，當(dāng)下，“古巴模式”配合適應(yīng)性的產(chǎn)品正被推廣至全球20多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，成為宇通獨(dú)有的法寶。湯玉祥認(rèn)為，這個(gè)模式別人學(xué)不來，因?yàn)樗母钤谟钔ǖ墓芾眢w系和企業(yè)文化中，是一種內(nèi)化于員工心中的思路和精神，以及外化的強(qiáng)大執(zhí)行力，源自宇通適應(yīng)市場(chǎng)能力的體制、機(jī)制保障。

　　再談“古巴模式”重在精準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)

　　出發(fā)去古巴之前，記者在宇通客車的一份資料中看過其對(duì)“古巴模式”的描述：適應(yīng)市場(chǎng)、適應(yīng)客戶，集銷售、產(chǎn)品及服務(wù)于一體的市場(chǎng)發(fā)展與保障模式。

　　真正到了古巴之后，才體會(huì)到這種模式的魅力所在。基于古巴高溫、高鹽、高濕的氣候，宇通在客車上使用了整車電泳工藝，產(chǎn)品性能大大提升；想客戶之所想，服務(wù)保養(yǎng)提前告知，售后服務(wù)被交口稱贊；技術(shù)和管理輸出，幫助古巴提升客車生產(chǎn)能力等，都是“古巴模式”的外化結(jié)果。

　　湯玉祥透過這些現(xiàn)象，直指問題本質(zhì)———“古巴模式”的核心是樹立品牌。這些話說起來似乎不難，但要做到并不容易。在2006~2008年，湯玉祥連續(xù)三年每年去一趟古巴，有一年甚至自己生日當(dāng)天都在古巴忙工作，只吃了兩包方便面，為的就是把古巴市場(chǎng)捋順了。

　　一個(gè)可知的小案例是，2006年，湯玉祥到古巴市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)進(jìn)來的1040輛車中，有200多輛車處于“停工”狀態(tài)。他當(dāng)時(shí)很生氣，詢問之下，發(fā)現(xiàn)大家各有各的道理，如車輛在質(zhì)保期外，客戶沒錢買配件等等。“大家都有自己的道理，但是客戶的車停了，我就沒道理了。這個(gè)問題一定要解決！”于是，他緊急開會(huì)研討，落實(shí)資金、人員、授權(quán)，加上宇通強(qiáng)大的執(zhí)行力，終于妥善解決了此類問題。如今宇通在古巴工作人員的常態(tài)是，提前告訴客戶，哪個(gè)車要維修了、保養(yǎng)了。古巴客戶對(duì)宇通稱道最多的也是其無處不在的專業(yè)服務(wù)。

　　“有很多想法我必須去想透想明白，但做到比想明白還重要，難的是把想法變成現(xiàn)實(shí)，很精準(zhǔn)地實(shí)現(xiàn)。”這里的精準(zhǔn)，湯玉祥認(rèn)為，是企業(yè)管理的關(guān)鍵所在，“精準(zhǔn)，決定了效率和成本。做不到精準(zhǔn)，可能花多了錢，但是沒有做好事，浪費(fèi)效率、浪費(fèi)成本、浪費(fèi)信任。”

　　其實(shí)，在很多人看來，古巴是一個(gè)特殊的存在，社會(huì)主義的意識(shí)形態(tài)，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，受美國封鎖比較貧窮，宇通為什么從這樣一個(gè)特殊的市場(chǎng)出發(fā)，制定出一套讓其他市場(chǎng)參考復(fù)制的營銷模式？

　　湯玉祥的回答有兩個(gè)層面，一個(gè)層面是信任與了解，包括與古巴高層領(lǐng)導(dǎo)人如菲德爾·卡斯特羅之間的交往和承諾，起到很大作用，“這個(gè)人（卡斯特羅）的個(gè)人魅力、領(lǐng)導(dǎo)能力和信譽(yù)，是非常厚實(shí)的，是可以信任和依靠的”；另一個(gè)層面則正是源于這種特殊性，“越是特殊的市場(chǎng)，問題越突出，越能引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員理解怎么做；解決了這些問題，就會(huì)讓整個(gè)體系更明白，更清晰。”

　　因此，在古巴遭遇金融危機(jī)的時(shí)候很多外國企業(yè)撤退，但是宇通反而加強(qiáng)了對(duì)古巴的支持，選擇和客戶在一起，不放棄不拋棄；宇通在古巴建立配件中心庫，安全庫存金額平均在500萬美元以上，服務(wù)半徑達(dá)200公里，保障服務(wù)人員2小時(shí)到達(dá)車輛運(yùn)營的地方。

　　“對(duì)于古巴來說宇通是要做品牌，不是簡單做市場(chǎng)。要分清做市場(chǎng)和做品牌的差異”，在湯玉祥看來，做品牌要格局更大，看得更遠(yuǎn)：“幫助古巴建設(shè)好道路運(yùn)輸環(huán)境，得到客戶認(rèn)可是大事，得到古巴人民的信任和依靠是大事，對(duì)于宇通來說，要在全球都建立這種品牌形象。”

　　為客戶創(chuàng)造價(jià)值功夫在詩外

　　宇通人談到市場(chǎng)，不管是海外市場(chǎng)還是國內(nèi)市場(chǎng)，都會(huì)談到“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”。

　　“把古巴作為模板，向全球復(fù)制推廣，其核心就是要為客戶創(chuàng)造價(jià)值。通過滿足客戶的需求，實(shí)現(xiàn)客戶的滿意，進(jìn)而創(chuàng)造價(jià)值。”湯玉祥如是說。

　　按常規(guī)想法，為客戶提供技術(shù)先進(jìn)、性能優(yōu)越的產(chǎn)品，并在做好售后服務(wù)，保障配件可得率、維修保養(yǎng)及時(shí)性、車輛完好率就可以了。

　　然而湯玉祥并不這么認(rèn)為。他的看法是，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，更多體現(xiàn)在“滿足客戶非核心業(yè)務(wù)的能力”上，用自我的優(yōu)勢(shì)，去滿足客戶需求。

　　“我們很多客戶，尤其是第三世界的國家，交通基礎(chǔ)能力薄弱，如委內(nèi)瑞拉的公交，后臺(tái)能力比較弱，交通管理、交通體系這些非核心業(yè)務(wù)的能力不足。我們就要幫助客戶建立這種基礎(chǔ)能力。我們要成為一個(gè)服務(wù)商，而不是僅僅提供產(chǎn)品。”湯玉祥說。

　　據(jù)了解，2014年宇通與委內(nèi)瑞拉FONTUR公司簽訂了1500臺(tái)客車及配件、工具、維修及智能運(yùn)營管理系統(tǒng)的銷售合同，在銷售整車的同時(shí)，還結(jié)合委內(nèi)瑞拉情況，融入宇通安節(jié)技術(shù)體系，通過GPS定位、實(shí)時(shí)監(jiān)控、電子客票等功能，為其打造了國際先進(jìn)的智能公交管理系統(tǒng)。

　　而在古巴，宇通通過“非核心業(yè)務(wù)”贏得了更多信賴———通過提供設(shè)備和配件，導(dǎo)入先進(jìn)的汽車制造工藝和流程，培訓(xùn)當(dāng)?shù)貑T工，把古巴工業(yè)部下屬從事客車生產(chǎn)的CAISA工廠的生產(chǎn)效率提升了3倍。

　　與一些歐美汽車企業(yè)在第二、第三世界國家包括中國發(fā)展時(shí)，“把技術(shù)看得比金子還珍貴”的理念不同，湯玉祥有一種“世界大同”的技術(shù)開放想法：“技術(shù)除非有沉淀，否則幾年就過時(shí)了。我們現(xiàn)在在海外布局，（技術(shù)）放得特別開。只要有500輛客車（的規(guī)模需求），我們就完全可以給你一個(gè)車型，用這種方式去降低客戶成本，擴(kuò)大品牌影響力。”

　　“我不怕客戶把我們的技術(shù)偷走，客戶超過不了我。”湯玉祥說，“下一步，我們要幫助古巴構(gòu)建客車的設(shè)計(jì)能力、技術(shù)能力。”

　　“古巴模式”走向全球魅力歸于“品牌”二字

　　在中國客車行業(yè)乃至整個(gè)汽車行業(yè)，宇通海外市場(chǎng)的成績都可圈可點(diǎn)。2015年，宇通實(shí)現(xiàn)客車出口7218輛，其中在拉美地區(qū)出口2761輛，占中國大中型客車出口總量的66.02%，已經(jīng)連續(xù)多年穩(wěn)居行業(yè)首位。

　　在宇通走出去的過程中，古巴市場(chǎng)的重要意義不言而喻———宇通客車于2005年進(jìn)入古巴市場(chǎng)，截至2016年2月，已累計(jì)向古巴出口客車6746輛。在開拓古巴市場(chǎng)的過程中，也形成了可以擴(kuò)展至全球的市場(chǎng)營銷模式———“古巴模式”，即針對(duì)不同客戶、不同市場(chǎng)的需求，給予相應(yīng)的產(chǎn)品、配件、融資以及全面的保障，從而提升銷量和市場(chǎng)占有率，提升品牌美譽(yù)度，實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。

　　目前，在廣闊的世界版圖上，湯玉祥已經(jīng)圈出20多個(gè)國家來推行“古巴模式”。與此同時(shí)，宇通產(chǎn)品平臺(tái)化、規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化體系也正在建立。

　　“我們不打游擊戰(zhàn)，要選擇有一定規(guī)模的市場(chǎng)打陣地戰(zhàn)，比如達(dá)到占比20%，500輛車以上規(guī)模的市場(chǎng)，我們就要打陣地戰(zhàn)，要真正研究了解這些市場(chǎng)，做到以我為主。”湯玉祥說。

　　據(jù)了解，目前，宇通客車在委內(nèi)瑞拉、智利、烏拉圭等國家都已擁有較高的市場(chǎng)占有率，在多個(gè)國家的銷量占中資品牌車的90%以上。

　　據(jù)說，宇通剛進(jìn)入拉美的時(shí)候，拉美人對(duì)中國產(chǎn)品的印象還是受當(dāng)時(shí)中國制造整體印象的影響———價(jià)格低、質(zhì)量差。宇通把重點(diǎn)放在產(chǎn)品、服務(wù)上，做到品牌差異性。這幾年雖然價(jià)格競爭力在弱化，但在一些不錯(cuò)的市場(chǎng)，宇通品牌的優(yōu)勢(shì)正在體現(xiàn)。湯玉祥透露，現(xiàn)在在拉美，甚至在全球，一些銀行信用認(rèn)可的中國客車企業(yè)，就宇通一家。這意味著，購買宇通，客戶能更容易得到貸款。

　　當(dāng)被問到，對(duì)這20多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)有怎樣的銷量目標(biāo)時(shí)，湯玉祥的答案出乎意料之外：“沒有數(shù)量上的目標(biāo)。只要按照我們預(yù)期的想法，一步一步來推，結(jié)果并不強(qiáng)求。欲速則不達(dá)，慢既是快。”

　　此外，對(duì)于國內(nèi)不少企業(yè)通過國際并購打開海外市場(chǎng)，湯玉祥表示，宇通暫時(shí)不考慮在國際市場(chǎng)進(jìn)行并購。“國外的并購靠的是投行的組合經(jīng)營能力。宇通目前還沒有這么大的能力，要謹(jǐn)慎，按照我們的方法來做。”

　　最后，湯玉祥再次強(qiáng)調(diào)，品牌是他肩膀上的責(zé)任，“品牌永遠(yuǎn)是第一位的，永遠(yuǎn)不能夠丟品牌。”

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