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提到電工品牌，你會(huì)想到誰？哪些電工品牌表現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)？公牛品牌無疑就是其中之一。據(jù)公開報(bào)道，公牛集團(tuán)2015年?duì)I收高達(dá)56億元……那么，公牛品牌為什么如此“牛”？在諸如佛山照明、雷士照明等大品牌的沖擊下，未來，中小電工企業(yè)的出路到底在哪？本期一起探討！
公牛為什么“牛”？真有這么“牛”？
公牛何來？
從“插座”到“開關(guān)”再到“照明”
1995年1月5日，慈溪市公牛電器有限公司在浙江寧波市慈溪市正式成立，“公牛”品牌由此創(chuàng)立。在創(chuàng)立公牛之前，創(chuàng)始人阮立平在杭州機(jī)械研究所工作了11年，而后與賣插件的弟弟阮立平一起創(chuàng)辦了公牛電器，該品牌名源于當(dāng)時(shí)美國芝加哥公牛隊(duì)如日中天，喜歡打籃球的阮立平便把品牌名定為“公牛”。
回顧公牛22年的發(fā)展歷程，從業(yè)務(wù)構(gòu)成來看，大致可以將其分為三個(gè)階段：
第一階段：1995——2007年，公牛以插座起家，確立“制造用不壞的插座”的戰(zhàn)略定位。阮立平畢業(yè)于武漢大學(xué)，大學(xué)畢業(yè)后，便被分配到杭州機(jī)械研究所工作。當(dāng)時(shí)寧波慈溪插座企業(yè)眾多，形成了一定規(guī)模的插座生產(chǎn)基地，但在阮立平看來，當(dāng)時(shí)的插座質(zhì)量不盡如人意。于是，從5個(gè)人的家庭作坊開始，憑兩萬元貸款起家，阮立平先和弟弟合伙批發(fā)別人的零配件，后來一步步自己設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售插座。1998年，阮立平首創(chuàng)按鈕式開關(guān)插座，這也是現(xiàn)如今市場(chǎng)上最為常見的按鈕式開關(guān)插座。
第二階段：2008——2014年，公牛開關(guān)崛起并領(lǐng)跑行業(yè)，“公牛裝飾開關(guān)”已經(jīng)逐漸深入行業(yè)及消費(fèi)者心中。公牛集團(tuán)官網(wǎng)顯示，2008年，公牛在慈溪成立寧波公牛電器有限公司，全面進(jìn)入墻壁開關(guān)與插座領(lǐng)域，專業(yè)從事墻壁開關(guān)、插座等相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)及銷售。經(jīng)過幾年的發(fā)展，公牛開關(guān)已經(jīng)成為公牛集團(tuán)極為重要的板塊，2012年，公牛裝飾開關(guān)N10彩蝶系列上市，標(biāo)志著裝飾開關(guān)成為公牛集團(tuán)最重要的業(yè)務(wù)推廣單元。
第三階段：2015年至今，在過去的2015年，公牛集團(tuán)的LED照明產(chǎn)品如球泡燈、筒燈、天花燈等逐步上市，公牛集團(tuán)也由此形成了“插座、開關(guān)、LED照明”三大核心產(chǎn)業(yè)。據(jù)公牛集團(tuán)于2016年11月發(fā)布的《2015年度社會(huì)責(zé)任報(bào)告》顯示，公牛多個(gè)事業(yè)部完成預(yù)定銷售目標(biāo)，其中LED照明在推出的第一年2015年就實(shí)現(xiàn)了6300萬元的業(yè)績(jī)，并且將LED戰(zhàn)略定位為“精密LED燈（暫定）”。
值得注意的是，曾有一段時(shí)間，公牛打算進(jìn)軍節(jié)能燈市場(chǎng)?？烧孀銎饋砗?，阮立平才發(fā)現(xiàn)決策失誤。“節(jié)能燈行業(yè)水太深，合格產(chǎn)品的利潤空間很小，對(duì)于堅(jiān)持高質(zhì)量的公牛來說非常困難，很有可能面臨長期虧損。做不成行業(yè)的領(lǐng)先者，還不如不做。”筆者近日采訪山東某地市原公牛經(jīng)銷商獲知，公牛在多年前進(jìn)軍節(jié)能燈領(lǐng)域，但最終是以巨額虧損告終。
“牛”在哪里？
傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)：插座定位“專家與領(lǐng)導(dǎo)者”
從公開報(bào)道的數(shù)據(jù)顯示，2015年，公牛集團(tuán)實(shí)現(xiàn)了總營業(yè)收入56億元，這對(duì)一個(gè)以插座、開關(guān)產(chǎn)品為主業(yè)的電工企業(yè)而言，成績(jī)確實(shí)非常值得驕傲。在數(shù)十億元的業(yè)績(jī)光環(huán)下，公牛品牌在行業(yè)看來做得非常優(yōu)秀，事實(shí)也的確如此。目前的電工企業(yè)還沒有哪一家企業(yè)的“插座、開關(guān)”業(yè)績(jī)能超過公牛。在公牛業(yè)務(wù)板塊中，又以業(yè)績(jī)占比最大的“插座”和“開關(guān)”兩大業(yè)務(wù)最“牛”，這也體現(xiàn)了公牛“專業(yè)專注”的企業(yè)文化。
近日，筆者通過對(duì)全國多地公牛商家采訪得知，公牛的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)依然是起家的插座產(chǎn)品，在所有業(yè)務(wù)板塊中份額最高。早在2001年，在一次全國插座品牌監(jiān)測(cè)活動(dòng)中，公牛插座以超過20％的市場(chǎng)占有率奪取了全國第一的桂冠。
據(jù)公開的數(shù)據(jù)顯示，在2015年56億元的總營收中，插座銷售排名第一，拿下接近30億元的業(yè)績(jī)。正如公牛集團(tuán)對(duì)插座的戰(zhàn)略定位是“專家與領(lǐng)導(dǎo)者”，充分彰顯了公牛集團(tuán)對(duì)其插座業(yè)務(wù)的滿滿自信與充分肯定。可以說，公牛插座不僅在公牛集團(tuán)內(nèi)部是“老大哥”，在行業(yè)也擁有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)地位。
再創(chuàng)奇跡：墻開定位“高性價(jià)比裝飾開關(guān)”
僅次于插座產(chǎn)品，公牛開關(guān)近年來的發(fā)展勢(shì)頭也是相當(dāng)迅猛，公牛集團(tuán)墻開事業(yè)部在2015年銷售額實(shí)現(xiàn)53％的高增長。公牛開關(guān)成都總代理商朱紅璋透露，以公牛為例，2008年公牛開始介入開關(guān)電工領(lǐng)域，當(dāng)年創(chuàng)下3000萬元的銷售業(yè)績(jī)到2017年有望達(dá)到33億元，每年的增幅都保持在50％以上，大幅拉開了和競(jìng)爭(zhēng)者之間的距離。
山西運(yùn)城公牛開關(guān)經(jīng)銷處經(jīng)理狄源明表示，從企業(yè)了解到的信息是目前公牛開關(guān)業(yè)務(wù)已經(jīng)做到二三十億元。公牛集團(tuán)介紹，公牛墻壁開關(guān)以“高性價(jià)比裝飾開關(guān)”的產(chǎn)品定位，現(xiàn)已成為國內(nèi)排名第一的墻壁開關(guān)制造商，公牛先后被授予“中國馳名商標(biāo)”“浙江省技術(shù)創(chuàng)新能力百強(qiáng)企業(yè)”“全國用戶滿意產(chǎn)品”“國家知識(shí)產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢(shì)企業(yè)”和“高新技術(shù)企業(yè)”等。
營銷做得好？執(zhí)行力徹底！
成立22年來，公牛迅速成為插座開關(guān)領(lǐng)域的領(lǐng)跑者，提到公牛品牌及其產(chǎn)品，不少行業(yè)人士及消費(fèi)者都稱“牛”。事實(shí)上，公牛取得如今的成績(jī)，與其產(chǎn)品質(zhì)量、專業(yè)專注、研發(fā)創(chuàng)新、渠道實(shí)力等因素有著重要關(guān)系，其中又以渠道建設(shè)和營銷模式獲贊最多。資料顯示，公牛在全國擁有超過60萬家銷售終端，公牛的銷售渠道和網(wǎng)點(diǎn)迅速突破超市、家電賣場(chǎng)、電子城、五金店和小賣店等多種屬性的地方。公牛還以高強(qiáng)度的執(zhí)行力，通過店招、電視廣告等方式，積極搶占全國五金店，同時(shí)塑造了良好的品牌形象。
公牛開關(guān)成都總代理商朱紅璋表示，作為一名公牛的商家，深知公牛為此付出的諸多努力，為保證公牛良好的市場(chǎng)表現(xiàn)，從政策制定到實(shí)施，從產(chǎn)品研發(fā)到新品推出，從售后服務(wù)及快速反映，一貫強(qiáng)有力的執(zhí)行力是公牛創(chuàng)造奇跡的法寶。而山東某地市原公牛經(jīng)銷商如今依然盛贊公牛在營銷上的執(zhí)行力：“公牛的營銷執(zhí)行力比起國內(nèi)照明企業(yè)都要更規(guī)范、更嚴(yán)格、更精細(xì)。”
銷售任務(wù)重？壓貨壓力明顯！
據(jù)山東某地市原公牛商家透露，他本人之所以放棄代理公牛，最主要的原因之一就是公牛對(duì)經(jīng)銷商的銷售任務(wù)過高，并且逐漸增加，最高漲幅曾達(dá)到100％。
同時(shí)，這位商家還表示：“早在2014年，有一個(gè)山東的公牛商家朋友，他當(dāng)年銷售任務(wù)近2000萬元，但到年底時(shí)銷售額距離全年任務(wù)還差300萬元左右，最終唯有通過銀行貸款300萬元去備貨，如此完成了當(dāng)年的銷售任務(wù)，并且拿到了相對(duì)可觀的‘返點(diǎn)’。慶幸的是，第二年遇上公牛渠道扁平化改革，該經(jīng)銷商的銷售任務(wù)得以大幅壓縮，但如此改革后，經(jīng)銷商賺到的錢也就更少了。”
對(duì)于傳統(tǒng)制造企業(yè)而言，給經(jīng)銷商制定銷售任務(wù)目標(biāo)，這是再正常不過的現(xiàn)象。但在公牛數(shù)十億的年銷售業(yè)績(jī)中，每年究竟有多少業(yè)績(jī)是通過經(jīng)銷商“壓貨”得來的？據(jù)山東某公牛商家透露，在公牛2015年50多億元的銷售額中，其中有一部分是通過轉(zhuǎn)嫁至商家的倉庫，并未真正通過市場(chǎng)消化，估計(jì)真正總營收在40億元以上。
為此，筆者還采訪了四川某公?，F(xiàn)經(jīng)銷商，盡管該經(jīng)銷商并未表明公牛“壓貨”壓力大，卻也認(rèn)可了“公牛經(jīng)銷商銷售任務(wù)大幅增長”的事實(shí)，并且以“無論企業(yè)還是商家發(fā)展都是需要壓力的”來回應(yīng)。
“跨界大牌”來攪局？
電工行業(yè)現(xiàn)狀如何？
在國內(nèi)電工市場(chǎng)，電工品牌數(shù)量眾多，而在早期的電工領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較小，但如今行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局已在逐年加大。那國內(nèi)電工市場(chǎng)究竟有哪些電工品牌？它們的行業(yè)現(xiàn)狀和格局如何？近日，大照明通過對(duì)全國電工企業(yè)負(fù)責(zé)人以及公牛部分商家進(jìn)行調(diào)研，就電工品牌規(guī)模實(shí)力和品牌知名度而言，在國內(nèi)市場(chǎng)上的電工品牌大致可分為三個(gè)梯度。
第一個(gè)梯度：國際電工品牌施耐德、西蒙電氣、西門子等以及國內(nèi)電工品牌公牛、鴻雁、正泰等，多年來，這些電工品牌已經(jīng)形成了較為深厚的品牌影響力和創(chuàng)新能力，無論是研發(fā)投入、產(chǎn)品品質(zhì)、渠道實(shí)力等都備受肯定，在國內(nèi)電工市場(chǎng)上也得到了消費(fèi)者的認(rèn)可。
第二個(gè)梯度：這些電工品牌在國內(nèi)擁有多年的行業(yè)沉淀，其產(chǎn)品質(zhì)量過硬、知名度較高、渠道網(wǎng)點(diǎn)較為成熟等，它們?cè)趪鴥?nèi)市場(chǎng)上占據(jù)相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額，亦或是在電工領(lǐng)域做出了自己的特色，得到行業(yè)和市場(chǎng)的肯定。
第三個(gè)梯度：這個(gè)電工企業(yè)群體就是國內(nèi)數(shù)量眾多的中小電工企業(yè)，在第一、第二梯度電工品牌的強(qiáng)勢(shì)沖擊下，國內(nèi)數(shù)量眾多的中小電工企業(yè)市場(chǎng)規(guī)模受到擠壓，生存壓力增大。
隨著電工領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)漸趨激烈，不同梯度的電工品牌在發(fā)展能獲得的資源也有所不同。“大者恒大”，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，在行業(yè)擁有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的品牌將更容易獲得行業(yè)資源，贏得資本青睞，而中小電工企業(yè)則處于行業(yè)劣勢(shì)，務(wù)必尋求差異化的道路，在“夾縫”中謀出路。
廈門視貝電工事業(yè)部總監(jiān)應(yīng)發(fā)揚(yáng)表示：“在成熟的競(jìng)爭(zhēng)業(yè)態(tài)中，優(yōu)質(zhì)資源向行業(yè)龍頭集中是正常規(guī)律。中小型電工企業(yè)在資源的獲取上的確處于劣勢(shì)，例如資金、人力、供應(yīng)鏈等等。但這也并不意味著中小型電工企業(yè)沒有發(fā)展的機(jī)會(huì)，在市場(chǎng)需求逐漸演進(jìn)的過程中，蘊(yùn)藏著大量的潛在機(jī)遇等待我們挖掘。”
跨界大牌強(qiáng)勢(shì)啟動(dòng)！
近年來，電工領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)還隨著眾多跨界大品牌的介入而變得更激烈、更殘酷，這些大品牌企業(yè)在行業(yè)和市場(chǎng)上擁有一定規(guī)模實(shí)力、品牌知名度、渠道市場(chǎng)等，跨界大品牌強(qiáng)勢(shì)啟動(dòng)電工業(yè)務(wù)后，勢(shì)必對(duì)那些中小電工企業(yè)形成更大的沖擊，其市場(chǎng)份額或被進(jìn)一步壓縮。其中，跨界大品牌中，照明行業(yè)實(shí)力企業(yè)更是強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者，這源于照明產(chǎn)品與電工產(chǎn)品有著極強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性和粘性，而照明企業(yè)成熟的渠道網(wǎng)絡(luò)和營銷模式又為其電工產(chǎn)品提供了極大的銷售便利。
如佛山照明、歐普照明、三雄極光、雷士照明等傳統(tǒng)照明實(shí)力品牌企業(yè)，在成熟的照明渠道基礎(chǔ)上，其電工產(chǎn)品也贏得一定的市場(chǎng)，尤其在電工朝著智能化轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要時(shí)期，這些照明品牌抓住轉(zhuǎn)折機(jī)遇，未來也將贏得相當(dāng)可觀的市場(chǎng)份額。
以佛山照明為例，2016年，佛山照明抓住電工行業(yè)轉(zhuǎn)型變革的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，強(qiáng)勢(shì)推出電工品牌佛照電工，并且成立專門的電工公司來運(yùn)營，經(jīng)過近一年時(shí)間的運(yùn)營，佛照電工在行業(yè)和市場(chǎng)上樹立了良好的品牌形象。同時(shí)，佛照電工創(chuàng)新營銷模式，推出“戰(zhàn)略投資合伙計(jì)劃”，招募實(shí)力經(jīng)銷商股東，線上線下結(jié)合全面布局市場(chǎng)，未來發(fā)展前景可期。
另外，2016年“雙11”，歐普照明產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)智能控制的全面升級(jí)，手機(jī)APP、遙控和墻開等多種控制方式方便全家人使用，其中三大開關(guān)插座系列霸屏天貓類目TOP榜首。歐普還攜手華為推出智慧家庭套裝，其中墻面開關(guān)成為重要的終端控制方式之一。而雷士照明的電工產(chǎn)品系列較為齊全，依托其多年的品牌及渠道沉淀，雷士電工產(chǎn)品也搶占一定的市場(chǎng)份額。
公牛集團(tuán)：預(yù)計(jì)2020年總產(chǎn)值達(dá)200億元！
2016年11月1日，公牛集團(tuán)發(fā)布的《2015年度社會(huì)責(zé)任報(bào)告》顯示，2015年，公牛集團(tuán)營收同比上一年同期增長21．5％，轉(zhuǎn)換器、墻開、LED三個(gè)事業(yè)部均出色地完成了預(yù)定目標(biāo)。其中，轉(zhuǎn)換器銷售繼續(xù)保持兩位數(shù)的增長，LED第一年銷售就實(shí)現(xiàn)了6300萬元的業(yè)績(jī)，墻開事業(yè)部還取得了53％的增長，行業(yè)排位從上一年的第三一躍成為行業(yè)第一。
公牛集團(tuán)預(yù)計(jì)，到2020年，集團(tuán)總產(chǎn)值將達(dá)200億元。2013年、2014年、2015年，公牛集團(tuán)分別納稅20331萬元、36011萬元和50995萬元。另據(jù)公牛集團(tuán)公開報(bào)道，2014年銷售額已突破40億元。
2015年11月，公牛啟動(dòng)B2B經(jīng)銷商管理信息系統(tǒng)，現(xiàn)已實(shí)現(xiàn)插座、墻開兩個(gè)事業(yè)部2000余家經(jīng)銷商的上線應(yīng)用。B2B平臺(tái)的成功導(dǎo)入，進(jìn)一步提升了經(jīng)銷商與公牛業(yè)務(wù)溝通工作的效率。
憑借公牛優(yōu)良的品牌形象，目前公牛終端經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)已達(dá)60余萬家。2015年，公牛取得專利成果108件，其中發(fā)明專利9件；截止2015年底，集團(tuán)及下屬子公司累計(jì)擁有有效專利303件，其中發(fā)明專利17件。
